讓顧客“無(wú)法拒絕”的話(huà)術(shù)！

真正的銷(xiāo)售高手，總是能夠調動(dòng)對方的激情及積極性，使其愿意傾聽(tīng)并延長(cháng)溝通的時(shí)間，尤其是溝通不感到疲憊，并產(chǎn)生相應的吸引力時(shí)。為此，需要導購學(xué)會(huì )掌握與顧客溝通的秘訣。

1、顧客有疑問(wèn)，別只想著(zhù)說(shuō)產(chǎn)品和價(jià)格

在交流中，顧客自然會(huì )有疑問(wèn)。如果是顧客開(kāi)口問(wèn)話(huà)了，這其實(shí)是溝通有效的最佳時(shí)機。但是很多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有抓住這個(gè)良機。

比較糟糕的銷(xiāo)售人員反會(huì )害怕顧客提問(wèn)，或是怕招架不住而“露餡”(不專(zhuān)業(yè)與缺乏信心所致)，或是怨顧客太“挑剔”(只想遇到所謂的“優(yōu)質(zhì)顧客”);比較普通的銷(xiāo)售人員則只是如實(shí)作答。

案例：顧客問(wèn)“這件衣服最低價(jià)格是多少?質(zhì)量怎么樣?”

銷(xiāo)售人員不是僅僅回答“價(jià)格是多少”、“質(zhì)量”而已。而是需要將我們的定位告訴顧客，因為價(jià)格的后面事實(shí)是我們產(chǎn)品的定位，品質(zhì)的后面也有我們的企業(yè)信念。

“我們的價(jià)格是1000元。定位屬于中高端產(chǎn)品，這就是我推薦給您的理由，因為有定位的產(chǎn)品他的顧客也應該是堅持品質(zhì)和一定消費能力的…….”

激發(fā)顧客：“您這樣的顧客就應該擁有這樣的產(chǎn)品”“顧客就應該穿著(zhù)這樣高品質(zhì)的產(chǎn)品”等，并盡可能言簡(jiǎn)意賅地告訴他理由。

其實(shí)顧客選擇的只是了解價(jià)格或服務(wù)是如何做的而已，他將答案拿回去如何運用我想你也能猜到八九。但是我們將運用這一話(huà)題“隨便”將具有激發(fā)式的信息傳遞過(guò)去。

2、抓住最關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，就能促成成交

在表述時(shí)，不僅僅說(shuō)出產(chǎn)品特點(diǎn)，還需要說(shuō)出為什么適合他，即意義性的話(huà)題（激發(fā)信息）。

就是要將現實(shí)的話(huà)題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，表達出解決它具有的“偉大”意義。而不是在后來(lái)顧客提出抗拒的問(wèn)題時(shí)，我們才發(fā)現顧客對這個(gè)解決方案“不屑”才來(lái)彌補。

案例：“我只告訴您關(guān)鍵的一點(diǎn)——我們這款新產(chǎn)品就是特別顯瘦!”。

這是銷(xiāo)售人員想要說(shuō)的，也叫事實(shí)信息。但關(guān)鍵是接下來(lái)，過(guò)多的銷(xiāo)售人員仍繼續事實(shí)信息，即：“我們這款產(chǎn)品是如何顯瘦”？表面上有因為有所以，但卻顯得累贅?lè )ξ痘蛱^(guò)專(zhuān)業(yè)。

這個(gè)時(shí)候則需要意義性的話(huà)題（激發(fā)信息）：“比起其他產(chǎn)品可以提高什么，以及改善的意義，所以我今天特地向您介紹我們的產(chǎn)品這一優(yōu)勢?！?

3、顧客問(wèn)題不好解答，要學(xué)會(huì )轉移話(huà)題

有時(shí)候顧客提出疑問(wèn)，你不需要在某個(gè)話(huà)題上進(jìn)行提升和闡述，而是由此發(fā)現顧客在另外一個(gè)關(guān)鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話(huà)題轉換過(guò)去進(jìn)行激勵。

如現在談的是時(shí)間問(wèn)題：“沒(méi)有場(chǎng)合穿”，可以過(guò)度到消費意識問(wèn)題，再從消費意識轉到產(chǎn)品價(jià)值上去激發(fā)。

案例：“其實(shí)每個(gè)人的時(shí)間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時(shí)間安排給比較重要的事情上”，再轉到可以穿著(zhù)這件產(chǎn)品的場(chǎng)合上來(lái)重點(diǎn)激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“場(chǎng)合”等細節性問(wèn)題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。